クロージングとテストクロージングの違いを完全解説｜商談で使い分ける3つのコツと実例

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クロージングとテストクロージングの基本を押さえよう

ビジネスの場面で「クロージング」と「テストクロージング」はよく使われますが、意味やタイミングが違うため、使い分けを誤ると相手に違和感を与えたり、機会を逃したりします。ここでは中学生にも分かるように、まずそれぞれの基本をしっかり整理します。


クロージングは商談の結論を出すための最終段階を指します。プレゼンテーションや提案の後、相手が「はい」と答えやすい形で決定を促す行為です。大事なのは「決定を促すこと」と「相手の懸念を解消して背中を押すこと」です。相手が納得していない場合は無理に結論を出させず、もう一度情報を整理して再提案します。

クロージングは“結論を出す瞬間”を作る作業であり、話の流れを止めずに自然に結論へ導くことが肝心です。

一方でテストクロージングは結論を「まだ決まっていない段階」で、相手の反応を見て次の一手を決めるための質問や提案を指します。いわば、次の動きを確かめる“確認作業”です。テストクロージングは相手の不安を早めに拾い、迷いを減らす目的で使われます。

この章のポイントは、クロージングが最終判断を求める行為であるのに対し、テストクロージングは判断の前段階で相手の状況を測る役割を果たす点です。

良い関係を保つためには、相手のペースを尊重しつつ、適切なタイミングでどちらを使うか判断する力が必要です。

以下の例やポイントを読んで、具体的な使い方を自分の場面に落とし込んでください。

違いを理解するための具体的ポイント

まず覚えておきたいのは、目的が違うという点です。クロージングは“結論を出す”ことを目的にしています。テストクロージングは“相手の反応を確かめて次の手を決める”ことを目的にしています。次に、タイミングの違いにも注意しましょう。クロージングは提案の最後、相手が全ての不安を解消したと感じた時に使います。一方、テストクロージングは提案中あるいは説明の途中で、相手の反応を見て次の手を決めるときに使います。

また、言葉遣いにも差があります。クロージングは明確で力強い表現を使いがちですが、テストクロージングは相手の反応を引き出す質問形式が多く、やや控えめで探る言い方を選ぶことが多いです。

以下のリストは、現場での使い分けを助ける“判断基準”です。

• 相手の決定状況が近い場合 → クロージングを検討
• 相手の不安や疑問が残っている場合 → テストクロージングで確認
• 次のステップが明確になっていない場合 → テストクロージングで道筋を作る
• 最終的な合意が揺らいでいると感じたら、再度情報整理を行い、必要に応じてクロージングへ移る

実務での使い分けは“相手の反応を見ながら、適切な問いや提案を選ぶ”ことに尽きます。たとえば、提案内容を説明し終えた後に「この条件で進める場合、次に何を確認しますか？」とテストクロージングを入れると、相手の懸念点を拾えます。反対に、相手が全てを理解しており、準備が整っていれば「この条件で契約を締結して問題ありませんか？」とクロージングへと移行します。

このように、クロージングとテストクロージングを上手に使い分けることで、相手との信頼関係を崩さず、スムーズな合意形成が可能になります。

実践的な使い分けと失敗例

実際の現場では、次のようなケースで使い分けを意識します。まず、相手が情報過多で混乱している場合には、クロージングを急がずにテストクロージングを使って「この点はどう思いますか？」と意見を引き出します。これにより、相手の自信の有無や決断の微妙な差を見極められます。次に、相手が明確な「はい」を出せそうな時には、テストクロージングを飛ばして直接クロージングへと進むことも有効です。ここでの失敗例は、相手がまだ不安を抱えているのにクロージングを使ってしまい、断られてしまうケースです。そうなると信頼関係が崩れるばかりか、次回以降の提案にも影響します。

ではどうすればよいか。まずは相手の話をよく聴くこと。次に「この点をクリアにできれば進められそうですか？」とテストクロージングを挟み、相手の承認レベルを測ります。承認が得られたら、次の一手としてクロージングへ移ります。最後に、結果を振り返る時間を取ることも大切です。なぜなら、同じ場面での成功パターンを自分の“標準プロセス”として蓄積できるからです。

この節では、3つのコツを持ち続けることをおすすめします。コツ1は“相手のペースを尊重すること”、コツ2は“質問を交えつつ結論を急がないこと”、コツ3は“失敗を恐れず、学習として次に活かすこと”です。これらは練習と場数で磨かれていく技術です。

<table> 項目 クロージング テストクロージング 目的 結論を出すこと 相手の反応を確認して次の手を決めること タイミング 提案の最後 提案中または説明中 言い方の特徴 断定的・力強い表現 質問形式で相手の同意を引き出す表現 使う場面の例 すべての懸念が解消されたと感じた時 まだ不安が残っている時、次の手を決める前

この表は一つの目安です。現場では相手の状態を見極め、柔軟に組み合わせて使い分けることが大切です。

最終的に大切なのは、相手の立場に立って考える姿勢と、信頼を損なわない丁寧な対応です。

ピックアップ解説

友達同士の会話みたいな雑談風で深掘りしますね。
私がテストクロージングについて友人に説明する形を想像してください。友人:「テストクロージングってなんで必要なの？」私:「それはね、いきなり“この商品を買ってください！”と迫る前に、相手の不安をちゃんと拾うためなんだ。例えば『この条件で大丈夫ですか？』って聞くと、相手は『この点が気になる』と素直に言いやすくなる。
さらに言えば、テストクロージングは相手の“決心の準備状況”を測る道具みたいなもの。もし相手がまだ迷っていると分かったら、私たちは別の情報を補足したり、別の提案を出したりする。それが結果的にクロージングへ自然に繋がる。
つまり、テストクロージングは相手の心の準備を整えるためのステップであり、相手を急かす道具ではない。私たちは相手のペースを尊重しつつ、適切なタイミングで結論へ導くべきだ。どうしても焦ってしまいがちだけど、焦りは時に信頼を崩す。だから、テストクロージングを使うときは「この点でOKなら次はこの点を確認します」と前置きすると、相手は安心して話を進められる。

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